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第28章 怨气（第1页）

三年前的刘倩倩留着清汤挂水的黑长直，不施粉黛的脸上洋溢着青春的活力，是那种饱满的胶原蛋白透出来的水感。

不用靠画水光妆，都显得娇嫩无比。

刚来销售部的时候，几个男同事都显得殷勤有加，刘倩倩刚进入社会，对这种油头滑脑的语言上的揩油，显得懵懵懂懂。

后来董琪看不下去了，拿着文件夹挨个敲回去，示意以后都是队友了，别整这些乌七八糟的，对团队合作有影响。

刘倩倩就像是迷途的雏鸟，遇见了领队的头雁，对董琪唯唯诺诺、马首是瞻。

时间长了，董琪对这个总跟在自己身后，看似胆小、内向、说话重些就会脸红的姑娘有了照顾之心，她让她想起了自己的妹妹。

董琪有个比自己小11岁的妹妹，想到妹妹再过几年也要这么奋勇拼搏，进入社会接受历练，那时候的她也会需要一个带她入行的前辈。

这家通讯公司规模不算大，但在做视频通话方面算是打入市场较早的。

对于新人来说，软件视频会议比硬件视频会议好上手，平时多为电话销售。

软件视频会议容易推广，费用少，适用于会议需求量少、预算低的中小型公司，属于适合销售新人攻克的，而硬件视频会议因为前期投入资金大，针对的多为大型企业、政府机构，以及对会议安全性和保密性要求高的公司，这样的客户资源有限，竞争激烈，需要销售员慢慢累积人脉。

一般新销售是不会立刻上手接触到这样的单子，除非是有老销售愿意带。

但俗语说得好：“教会徒弟，饿死师傅。”

谁也不愿意到手的利益还要分出去。

董琪却不同，她觉得既然组成了团队，共赢才是真赢，细水长流型的利润比一人死吃一单要稳定。

做销售除了要练就一幅好口才，要学会察言观色，精通人情世故，除此之外，还需要一个好酒量。

饭桌上攀交情，酒桌上谈业务。

董琪让刘倩倩先熟悉业务，从学会打电话开始。

刘倩倩脸皮薄，需要锻炼锻炼，现阶段，别说让她对客户契而不舍了，就是让她做到能不主动挂电话都难。

董琪将自己的经验倾囊而授，告诉她怎样克服心理障碍：对方既看不到你的脸，对方也不知道你是谁。

换句话来讲，其实丢脸都找不到地方丢。

刘倩倩听后，果然信心大增，反正都不认识，丢不丢的脸，也真是无所谓了。

董琪接着说：“做销售被拒绝不要灰心，拒绝是常态，没被拒绝才是反常。

销售几个要点：找准时机，听音辨人。

三言二语，礼貌用词。”

其实董琪谈的电话销售技巧，也不算是什么秘籍，是她工作中得来的经验。

找准时机，是指打电话要选好时间点，你手里的客户资料未必准确，各公司的上下班时间也不同。

电话打的过早，可能客户正在上班途中，可能还带着起床气或者是正在跟路况较着真儿，这时候打电话无疑是往枪口上面撞。

同理，午休时间是个大忌。

月底多开总结会议，要避免会议时间，诸如此类种种。

听音辨人，则是指在上一种情况发生时，要及时道歉和结束通话。

或者在听到客户情绪激动时，不要喋喋不休只顾自己表述。

按照客户语速来初步判断性格，比如对方语速极快，属于思维敏捷型，这样的客户需要的是精准表达，这时可以省略过多的细节描述，直接的告诉他公司的服务、价格就可以。

有的客户咬字清晰，语速缓慢，属于思索型，应对方式则恰好相反，他们更需要你详细的描述和同类公司相比，我方的优势，市场占有率等等细枝末节。

而后面的则是提醒销售人员不要带有个人情绪，发泄不满。

珍惜自己和客户的每一分钟，你在工作而对方同样也在。